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六道香-小榨工藝安全健康茶油新標準

服務內容:VI設計,包裝設計,畫冊設計
所屬行業:食品/餐飲/快銷品
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六道香

—— ——小榨工藝,安全健康茶油新標準
 
【項目背景】
資金有限,沒有渠道,缺乏發展方向,山茶油企業面臨生存危機急需專家指點
      廣西康美源農林投資有限公司是廣西一家綜合型集團公司下屬投資的一家山茶油生產企業,擁有自有產權的廠房、山茶油生產設備以及巴馬野生茶油生產基地及大果紅花油茶生產基地。然而投產三年,企業生產的“康美源”山茶油一直進入不了渠道。銷量停滯不前,現金流枯竭,企業面臨生存危機。企業當時資金有限,短時間無法像其他大型糧油企業一樣提供大量資金來發展品牌, 且一直以來,因“康美源”品牌名稱無法注冊,僅有的“康美源”商標面臨知識產權風險。
      在面臨選擇的關鍵時刻,企業高層一如既往地堅持想做好山茶油。可是怎么堅持?出路在哪?企業內部一直沒有明確的答案,他們急需品牌營銷領域專家指點。
      在眾多意向合作伙伴中,經過多輪甄選,反復溝通,企業最后選定十大營銷策劃機構——優勢智業作為項目戰略合作伙伴,并迅速成立以優勢智業總經理漢中先生、優勢智業項目總監劉穩先生、康美源總經理陳澤和先生為首的“山茶油“營銷策劃項目服務團隊。客戶希望通過優勢智業營銷策劃全案服務,解決公司未來發展方向、戰略定位、品牌營銷、產品規劃、渠道建設、傳播推廣等問題。
【項目洞察】
山茶油是世界上最好的油,為什么市場表現卻一直不敵西方橄欖油?
      山茶油自古以來,就是皇封御用油,素有“國油”“皇封御膳用油”“液體黃金”等美譽,是老祖先留下的傳世瑰寶,歷來為皇家指定進貢品,是一種尊貴身份的象征。從功能上來說,山茶油更優于橄欖油,就連美國白宮人類營養研究委員會主席阿特米斯•西莫普勒斯博士都說,目前全世界完全符合國際營養標準的保健油只有中國的山茶油,山茶油才是世界上最好的油。
      而目前“國油”山茶油的市場表現卻遠不敵西方橄欖油,甚至很多消費者只知橄欖油不知山茶油,尤其讓人痛心。
三大因素,制約山茶油發展 
      優勢智業項目團隊深入走訪湖南、江西、廣西等山茶油主要產區,并與當地消費者、分銷商、山茶油生產企業進行深層次對話。通過系統研究分析,優勢智業專家團隊發現主要是三大因素制約山茶油的發展: 
1、行業規模——受產量限制,山茶油屬于小眾消費市場
      山茶油年產量只有37.6萬噸左右,僅占橄欖油產量的1/7。按照我國現有人口計算,人均消費不足0.3公斤。山茶油產業受種植面積、產量等因素制約,導致山茶油售價高出花生油3-5倍,山茶油的產量和價格暫時不可能滿足所有大眾需求,就現階段而言山茶油是一個針對小眾細分消費市場的小油種。
2、競爭因素——產品同質化嚴重,品牌競爭演變成價格廝殺
      目前市場銷售的山茶油大部分都是精煉工藝的山茶油,當產品趨于同質化的時候。企業為了體現品牌差異化而任意創造定位概念,眾多品牌偽定位概念,一方面缺乏信任支撐,另一方面,消費者也無法區分和感知品牌價值。最終市場競爭演變成價格廝殺。其中部分不法商家甚至通過調和摻假勾兌等方式降低山茶油生產成本,然后以低價搶占市場,真山茶油由于成本限制價格較高,反而發展困難重重。整個山茶油市場競爭非常混亂。
3、品牌認知——消費者對山茶油缺乏主觀辨別能力
      面對琳瑯滿目的山茶油,消費者缺乏主觀辨別能力,他們無法從外觀上判斷山茶油的真假和差異,也吃不出營養價值,對企業宣傳的品牌價值又缺乏價值感知和信任。目前市面上的山茶油價格普遍為花生油、豆油、玉米油等食用油價格的5倍甚至10倍以上,消費者要花5倍甚至10倍以上價格去購買一個無法辨別的東西,這對他們來說是一種很大的風險,在沒有自我識別能力的時候,消費者的消費行為變得猶豫或止步不前。

六道香原香小榨山茶油實物拍攝


 

【解決方案】
山茶油真假難辨,如何給消費者一個快速辨別的符號?
      優勢智業經過調研發現,消費者對好山茶油判斷的認知標準依次是安全、營養、味道。
      在食品安全事件多發的今天,任何與吃相關的食物安全是前提,是基礎和保障。山茶油的營養價值已經被專家證明,營養是其品類的基本訴求,是山茶油與生俱來的特征,是每一個山茶油品牌都具有的資源。目前大部分高品質消費者已經營養過剩,他們所關注的營養,是指預防三高、養生、孕產婦保健等某種功能性營養,而這種功能營養正是山茶油品牌需要突出的價值。消費者喜歡去鄉下買土榨油反映了他們的真實想法,消費者有體驗能參與,味道正宗,所以認為安全放心。
      事實上,最初的山茶油,由古法木榨工藝壓榨,色澤金黃,香味濃郁。而大工業化后出現的精煉山茶油,因為對原料的要求不高,因此需要通過精煉工藝來剔除雜質、異味等,導致山茶油失去顏色及味道,營養也消失殆盡,而且精煉工藝生產出來的山茶油,更容易產生大量的化學溶劑殘留,危害健康。導致“油中之王”聲譽相去甚遠。山茶油行業多位權威專家經過多年的研究與試驗發現,只有采用非化學精煉工藝生產的綠色原生態山茶油才是健康好山茶油。
      山茶油如何做到安全和營養呢?那就是在生產過程中不產生二次化學添加和污染,簡單來講就是不采用化學精煉工藝來生產,化學添加會破壞山茶油中獨有的營養物質及帶來安全隱患。找到問題的癥結之后,我們聯合企業山茶油技術專家反復研究明朝宋應星《天工開物》中木榨茶油的精髓,并在古法木榨的基礎上優化和升級,通過小批量喂料、小規模生產,自創出六藝小榨純物理壓榨工藝。以前的山茶油精煉是由于原料不佳導致油品不佳所以必須要精練。因此要在工藝上杜絕化學精煉,必須通過嚴控原料保證品質。我們通過經驗豐富的老農,手工采摘來自世界長壽之鄉巴馬的野生油茶籽,精準把握每一個茶籽的成熟度,人工剔除生蟲、霉變茶籽,全程不落地晾曬,避免落地污染。
      通過手工摘果、茶籽剝殼、研磨烘焙、經典小榨、物理精濾、恒溫典藏這六道物理壓榨工序,生產過程不添加化學物品,完整還原山茶油的原汁原味,本色本香。
      消費者則可以通過觀色、辨味等多種方法,主動辨別山茶油真假。

六道香榮獲第十一屆中國國際高端健康食用油暨橄欖油博覽會“十佳品牌”




如何實現山茶油戰略差異化,塑造品牌價值唯一性?
——細分品類,開創“原香小榨山茶油”新品類 
      品牌戰略一定要有差異化,價值必須具備唯一性。我們的品牌戰略差異化是通過開創新品類完成。通過研究山茶油品類未來分化趨勢,食用油品類中逐漸分化出調和油、花生油、玉米油、豆油等細分品類,每個細分品類有各自的代表品牌,調和油的代表品牌為金龍魚,花生油的代表品牌為魯花,玉米油則有西王等代表品牌。事實上,消費者是以品類來思考,用品牌來表達。而我們目前需要在山茶油中細分出一個新品類,它代表著價值的唯一性。
      我們看到,目前山茶油品類主要是從營養、工藝和味道去進行細分。營養是山茶油的自然屬性,只要是真正的山茶油,自然具備營養。經過反復推敲,我們結合工藝與味道,細分出“原香小榨山茶油“這一新品類,根據這個定位將品牌命名為”六道香“。
      六道香原香小榨山茶油從色、香、味、形等對品牌定位進行全面支撐,構建消費者的信任體系和匹配認知。原香,代表山茶油的味道,與其它精煉后無色無味的山茶油形成鮮明區隔;小榨,代表六藝小榨這一純物理工藝生產出來的安全、健康的山茶油,代表小規模、精細化生產的作業流程。“原香小榨”生產出原汁原味的六道香品牌山茶油,“原汁原味”是六道香山茶油沒有化學添加和化學工藝的強有力證明,同時因為沒有二次污染而保留山茶油更多特有營養。因此最終確定傳播口號為“六道香原香小榨山茶油,原汁原味更營養。”完美詮釋六道香品牌差異化價值及“更營養”的競爭邏輯。
如何快速鎖定消費者?
——聚焦原點人群,聚焦三高兩病、孕產婦等特殊群體,切割細分市場
      山茶油屬于小眾消費的小種油,如何快速鎖定消費者?我國山茶油消費區域主要集中在五大產區,產區內的消費者深諳山茶油價值,也有山茶油的消費習慣,他們是山茶油消費的原點人群,他們就像酵母一樣影響身邊的朋友。通過原點人群,可以快速擴散山茶油價值。因此原點人群是我們的核心消費群體。另外,山茶油的獨有營養成分在預防三高兩病、補充孕產婦孕期營養等方面有特殊功效,且該部分群體更關注產品價值對價格敏感度比較低,因此我們快速鎖定孕產婦及三高兩病群體,并通過營養更豐富的大果紅花油茶籽油滿足他們的需求。

六道香原香小榨山茶油上海油博會現場贏得大量關注




小成本,如何做大傳播?
——公關為主,廣告為輔,打造廣西茶油第一品牌
      企業做傳播的習慣做法是大量的廣告覆蓋,但是這種高舉高打的做法需要大量的資金支持,并不適合資金有限的小企業,且廣告難以帶來品牌信任。
      考慮到投入的費效比,達到最小化投入效果最大化的原則。項目組針對六道香品牌采用公關為主,廣告為輔的傳播策略。公關建立認知和信任,廣告提升曝光,兩者相互配合,相輔相成。在實踐層面,我們以六道香榮獲第十一屆中國國際高端健康食用油暨橄欖油博覽會“十佳品牌”作為傳播引爆點,進行大量網絡新聞、軟文傳播,傳遞原汁原味山茶油更營養的價值理念,建立消費者對健康安全茶油的認知標準。
      在廣西南寧,則集中優勢資源打造首個樣板市場。通過規劃公交站臺、樓宇框架廣告,讓消費者全面接觸品牌,同時開發200萬份50ml體驗裝,用于渠道體驗、互動。通過多維度整合傳播,全面傳遞品牌價值。從而有效的與競品形成區隔,開創健康安全山茶油新標準。
      六道香樹立安全健康茶油新標準,將憑借原香小榨山茶油引領未來中國茶油行業,在競爭激烈的山茶油市場中開拓一片藍海市場。

【實施效果】

六道香品牌形象,體現六道香原汁原味的產品特性



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